Современный рынок недвижимости представлен достаточно большим количеством операторов на фоне недостаточной платежеспособности основной массы клиентов. Таким образом, чтобы добиться успеха и повысить продажи, современным игрокам рынка крайне необходимо заниматься организацией эффективного взаимодействия с клиентами. Имея колоссальный опыт работы с различными представителями рынка недвижимости, можно определить несколько причин, снижающих скорость сделок купли-продажи. 1. Слабая организация бизнес-процессов Как показывает практика, компании, занимающиеся недвижимостью, недооценивают важность использования в работе четко регламентированных сценариев. Тем не менее, зафиксированное описание бизнес-процессов обеспечивает возможность надлежащего контроля процесса продаж. Четкий пошаговый алгоритм существенно упрощает работу менеджеров, при этом максимально снижая вероятность ошибки. Для создания внутренних регламентов целесообразно воспользоваться опытом наиболее успешных сотрудников, а также узнать пожелания клиентов. 2. Непрофессионализм персонала Не секрет, что в современных агентствах недвижимости часто работают непрофессионалы, не владеющие специальными навыками и технологиями продаж. Поскольку сегодня достаточно таким сотрудникам достаточно сложно получить фундаментальное профильное образование, компания сама должна обеспечить им условия для повышения квалификации. Специалисты предлагают создать в компании внутрифирменную книгу продаж, где будут зафиксированы основные инструкции и методики. Это предоставит новым сотрудникам некие ориентиры в работе и поможет научиться грамотному общению с заказчиками. 3. Отсутствие систематизации в учете клиентов Эффективное управление объектами недвижимости подразумевает не только сосредоточенность на сделках, но также тщательное составление клиентских баз. Учет потребительских данных дает возможность оперативно реагировать на изменение рыночного спроса и предпринимать шаги для повышения количества будущих продаж. 4. Недооценка важности непрерывных коммуникаций с клиентами Зачастую сразу же после сделки компания полностью прекращает всякое общение с клиентом. Тем не менее, по мнению специалистов, взаимодействие с заказчиком должно продолжаться непрерывно независимо от результата вашего сотрудничества с ним. Наиболее результативным способом для этого является специализированная CRM-система. Эффективно налаженное общение с существующими контактами повышает вероятность повторного обращения клиентов и укрепляет репутацию фирмы. Подытожив вышесказанное, можно выделить несколько основных шагов, необходимых для акселерации продаж объектов недвижимости: - Создание регламентированных сценариев взаимодействия с клиентами.
- Составление книги продаж для сотрудников с полезными теоретическими и практическими материалами.
- Внедрение автоматизированного решения для систематизации учета клиентов и контроля процесса продаж.
- Постоянное отслеживание процесса продаж и мониторинг качества работы сотрудников.
|